Mehr Gehalt verhandeln, das geht auch, wenn man im gleichen Job bleibt. Steigt der Lohn nicht automatisch durch Tarifvertrag oder betriebliche Regelung, müssen Arbeitnehmer und Arbeitnehmerinnen das Thema von sich aus auf den Tisch bringen. Doch wann und wie geht das am besten?

Der richtige Zeitpunkt

Wer gerade neu in eine Stelle gestartet ist, sollte sich mit der Frage nach einer Erhöhung erst einmal zwölf Monate Zeit lassen, sagt Kommunikationstrainerin Imke Leith. „Vorher wirkt es schnell ungeduldig – außer, es wurde schon im Bewerbungsgespräch vereinbart, dass nach der Probezeit neu gesprochen wird.“ Ungeschriebener Deal sei auch, als Berufseinsteiger oder -einsteigerin erstmals nach zwei Jahren nachzufragen. Das Jahresgespräch bietet sich für die Gehaltsfrage an. Dass man einmal im Jahr darauf zu sprechen kommt, erwarten laut Coachin Imke Leith auch die meisten Führungskräfte. „Wenn Sie aber jedes Gespräch ausschließlich zum Gehaltsthema machen, haftet Ihnen schnell das Etikett „geldfixiert“ an“, sagt sie.

Die stärksten Argumente

Tipp von Imke Leith: Das Thema Geld durchaus jedes Mal vorbereiten, aber nur damit herausrücken, wenn es echte Argumente gibt. Das sind die stärksten Karten, die Arbeitnehmende ziehen können:

• Marktentwicklung: Berufen Sie sich auf aktuelle Branchenreports, nach denen Ihr Job besser vergütet sein sollte.
• Inflation: Mit der Kaufkraft argumentieren, etwa: „Ohne Anpassung sinkt real meine Vergütung.“
• Leistung: Verweisen Sie zum Beispiel auf konkrete Projekterfolge oder darauf, wo Sie das Team entlastet oder Einsparungen erzielt haben.
• Unternehmensbindung: Wer fair bezahlt wird, bleibt dem Betrieb mit seinem oder ihrem Know-how erhalten und arbeitet motiviert.

Wie viel konkret?

Wenn die Arbeit gleich bleibt, können Beschäftigte laut der Coachin realistisch über drei bis sieben Prozent Gehaltssteigerung verhandeln. „Mehr geht meistens nur, wenn Sie Verantwortung draufpacken“, sagt sie und nennt als Beispiele, ein Projekt zu leiten, ein Team oder Sonderaufgaben zu übernehmen. Wichtig sei, selbst eine konkrete Zahl zu nennen. „Wer nichts sagt, überlässt das Feld dem Arbeitgeber“, so Leith. So könne man eine Zahl etwa zehn Prozent über der eigenen Schmerzgrenze nennen, das lasse Raum für Verhandlung. Runter könne man immer noch gehen, rauf dagegen nur schwer.

Der Preis-Anker-Trick

Die Kommunikationstrainerin rät außerdem zum Trick mit einem Preis- Anker. Grundlage sei, dass Menschen sich automatisch an der ersten Zahl orientierten, die im Raum stehe, selbst wenn sie völlig willkürlich sei. Beispiel: „Schon im anfänglichen Smalltalk – jedes gute Businessgespräch beginnt mit einem Smalltalk – können Sie nebenbei fallen lassen: „In dem Projekt, das ich betreue, bewegen wir Budgets von 320.000 Euro““, sagt Imke Leith. Damit sei ein Anker gesetzt, neben dem jede spätere Gehaltszahl kleiner und damit realistischer wirke.

Christina Bachmann/dpa